L’assurance-crédit fait partie des outils de protection contre le risque client dont disposent les Credit Managers et les Directeurs financiers. Elle permet de prévenir les risques de non-paiement par des informations financières et économiques et ainsi sécuriser le Poste Client. Elle permet également de se décharger du recouvrement des créances en cas de retards de paiement et d’obtenir une indemnisation en cas de non-paiements avéré.
Elle protège donc la trésorerie de l’impact négatif d’une situation de non-paiement. Avec plus de 50% des factures BtoB payées en retard chaque année, l’enjeu est réel. Pourtant, contrairement à ce que l’on pourrait penser, l’assurance-crédit n’est pas exploitée à son plein potentiel, voire n’est pas utilisée dans un grand nombre d’entreprises, de la PME au grand groupe, par suite de dysfonctionnements administratifs et humains chez de nombreux assurés.
Des objections fortes s’élèvent et l’assurance-crédit est décriée en 2021. Nous avons relevé 5 objections que nous souhaitons démystifier afin de vous encourager à offrir à l’assurance-crédit la place qu’elle mérite dans la gestion de votre Crédit Client.
1. Mythe n°1 : Le retour sur investissement n’est pas bon car je m’assure souvent inutilement
2. Mythe n°2 : Les conditions d’acceptation et les clauses sont trop incertaines
3. Mythe n°3 : L’assurance-crédit c’est bien pour les très grands portefeuilles
4. Mythe n°4 : Mettre en place la sécurisation c’est compliqué
5. Mythe n°5 : C’est difficile d’arbitrer pour définir les factures à assurer
1. Mythe n°1 : Le retour sur investissement n’est pas bon car je m’assure souvent inutilement
Le reproche fréquent qui est fait à l’assurance-crédit est son coût au regard du service rendu. Habituellement, c’est l’ensemble du Poste Client qui est contractuellement sécurisé. Pourtant, les défaillances clients ne sont jamais homogènes au sein d’un portefeuille. Cela laisse le sentiment que l’investissement est trop large et que l’on essaye d’attraper un moustique avec un bazooka. De ce fait, l’entreprise paie pour un risque nul chez certains de ses clients.
Ce sentiment est légitime, d’autant plus que les techniques intelligentes en Credit Management sont fondées sur des actions fines basées sur une bonne connaissance de son portefeuille. Nous comprenons alors pourquoi l’assurance-crédit classique, qui sécurise l’ensemble des factures quel que soit le risque, est rejetée.
Heureusement, de nouveaux acteurs font leur entrée. Ceux-ci ont bien compris les nouveaux enjeux de sécurisation et répondent à ce besoin de souplesse et de finesse dans les prises de décisions. Les analyses ne sont plus effectuées que sur la seule santé financière des entreprises mais aussi sur la qualité de paiement des acheteurs. Ces solutions s’adaptent au besoin de sécurisation. Sur notre plateforme de Credit Management Hoopiz nous intégrons ces solutions pour ces mêmes raisons.
L’entreprise paie pour un risque nul chez certains de ses clients.
Assurance-crédit “à la facture”
Parmi ces solutions, l’assurance “à la facture” permet de payer la prime d’assurance uniquement sur la facture ou les factures sélectionnées par le responsable du Crédit Client. Nous constatons des taux entre 2,5% et 6% calculés sur le montant de la facture. Il est même possible d’assurer qu’une partie du montant global de la facture.
Assurance-crédit “clients clés”
Au sein d’un portefeuille nous avons tous des clients stratégiques dont l’encours représente un risque majeur en cas de défaillance inattendue. Rappelons que selon la Banque de France, près de 40 PME font faillite chaque jour à cause des retards de paiement et que ce chiffre devrait malheureusement s’accélérer, nous vous en parlions dans notre dernier article de blog. De nouvelles solutions d’assurance-crédit prennent à bras le corps ce besoin et proposent ainsi l’assurance-crédit “clients clés”. Il est ainsi possible d’assurer tout ou partie de la créance par client.
En offrant des actions plus ciblées, ces nouvelles solutions adoptent un comportement en faveur d’un bon retour sur investissement. Cela constitue une innovation et une nouvelle approche bénéfique pour tous.
2. Mythe n°2 : Les conditions d’acceptation et les clauses sont trop incertaines
Une autre difficulté qui entraîne un désamour des entreprises envers l’assurance-crédit est l’incertitude autour du recouvrement de créances. L’assureur ne s’engage pas dans le temps sur les encours attribués, d’où des encours fluctuants, entrainant des stop and go incompatibles avec une politique commerciale dans le moyen terme (6 à 12 mois). Il est frustrant de ne pouvoir réclamer le recouvrement d’une facture alors que son Poste Client est sécurisé sous le couvert d’une assurance-crédit. Cette situation déroutante est pourtant fréquente et contractuelle.
L’assurance-crédit doit regagner la confiance de ses utilisateurs. Pour ce faire, la meilleure solution que nous connaissons est celle où les garanties sont non annulables et basées sur les comportements de paiement du client. Le comportement est évalué au moment de la demande d’assurance, et si celle-ci est acceptée les conditions de recouvrement sont garanties même si la situation financière du client évolue.
La meilleure solution que nous connaissons est celle où les garanties sont non annulables et basées sur les comportements de paiement du client.
3. Mythe n°3 : L’assurance-crédit c’est bien pour les très grands portefeuilles
Au temps où seule la sécurisation globale du poste client existait, il était légitime de penser que l’assurance-crédit était préconisée uniquement pour les entreprises disposant d’un grand nombre de clients actifs. Grâce aux innovations que nous venons de voir, telle que l’assurance à la facture, la taille du portefeuille n’est plus un critère.
De plus, il était précédemment admis que l’impact des impayés ou plus largement des situations de non paiement était significatif sur de gros volumes. Or le contexte économique contredit cela et va dans le sens d’une augmentation du nombre de factures impayées (+82% en 20201). Si bien que 1 PME sur 2 est victime de retards de paiement 2 et 25% d’entre elles fermeront à cause des problèmes de trésorerie engendrés 3.
Ainsi quel que soit la taille ou le secteur d’activité, sécuriser la trésorerie par tous les moyens adéquates est une priorité.
1 PME sur 2 est victime de retards de paiement 2 et 25% d’entre elles fermeront à cause des problèmes de trésorerie engendrés 3.
4. Mythe n°4 : Mettre en place la sécurisation c’est compliqué
Choisir le contrat d’assurance-crédit optimal suivant le profil de son portefeuille clients n’est pas évident. Les acteurs sont nombreux et, comme nous venons de le voir, les solutions se diversifient. Chaque solution ayant ses spécificités contractuelles plus ou moins avantageuses selon les enjeux spécifiques de chaque entreprise. Quels sont les critères pour bien choisir son assurance-crédit ? Il n’est effectivement pas toujours évident de sélectionner le bon assureur. Benchmarker différentes solutions auprès des courtiers est une bonne solution.
De plus, une fois le contrat mis en place surgit un problème d’ordre logistique et administratif. Selon l’organisation de travail du responsable du poste client, actionner son assurance est une contrainte administrative et chronophage qui peut être lourde demandant la mise en place d’une nouvelle organisation administrative, financière, commerciale et informatique. Les outils en place dans l’entreprise ne sont plus suffisants et adaptés aux nouvelles contraintes. Cette dimension bloque de nombreuses entreprises où le responsable doit déjà faire face à de nombreuses tâches.
Forts de ces constats, nous pensons qu’un accompagnement extérieur est souvent la clé. C’est pourquoi notre approche phygitale couplée à plus de 25 ans d’expertise en Credit Management nous permet de conseiller tous les utilisateurs de notre plateforme Hoopiz dans la mise en place de leur projet de sécurisation. Une fois installée sur la plateforme, assurer une facture se fait en quelques secondes, le coût de la prime étant calculé en temps réel.
C’est pourquoi notre approche phygitale couplée à plus de 25 ans d’expertise en Credit Management nous permet de conseiller tous les utilisateurs de notre plateforme Hoopiz dans la mise en place de leur projet de sécurisation.
Ce mythe nous permet d’aborder un autre avantage majeur d’une plateforme de Credit Management : les alertes. Le logiciel de comptabilité ou CRM étant connecté en continue à Hoopiz, des alertes utiles sont exploitables dans le cadre de l’assurance-crédit et ainsi supprimer des manquements entrainant des dommages irrémédiables auprès des assureurs crédit. Typiquement, lorsqu’une facture atteint 45 jours de retard et qu’il est temps gérer l’état de manquement4. Puis, après 90 jours de retard, déclarer le sinistre.
Grâce au digital, intelligemment allié aux compétences métier, la mise en place de la sécurisation du poste client est à la portée de tous.
5. Mythe n°5 : C’est difficile d’arbitrer pour définir les factures à assurer
Pour définir avec clairvoyance sa stratégie de sécurisation un autre levier du Credit Management est à activer et à associer avec agilité à l’assurance-crédit : il s’agit de l’obtention d’informations financières. Ces informations sont aussi appelées rapports de solvabilité client. L’accès à ses informations est désormais facile grâce au digital, et les plateformes de Credit Management permettent de les centraliser et de les traiter rapidement. Des états de veille et d’alerte sont automatiquement mis en place et permettent ains une réaction immédiate sur les crédits accordés. Elles permettent de recouper ces informations avec d’autres données connues par l’entreprise ou la communauté d’utilisateurs de la plateforme.
Des états de veille et d’alerte sont automatiquement mis en place et permettent ains une réaction immédiate sur les crédits accordés.
En d’autres termes, le panel de fonctionnalités toujours de plus en plus large que proposent les plateformes de Credit Management permet une aide à la décision performante quel que soit le niveau d’expertise du responsable Crédit Client.
Si vous souhaitez voir de plus prêt comment cela se passe concrètement nous vous invitons à réaliser une démonstration de notre plateforme de pilotage et d’aide à la décision en Credit Management. Nous sommes persuadés que nos solutions vous permettront d’avoir un regard neuf sur l’assurance-crédit.
1 Source capital.fr
2 Source chefdentreprise.com
3 Source direct-recouvrement.fr
4 Définition sur eulerhermes.fr
