Pourquoi une plateforme de Credit Management rapporte de l’argent ?

La transformation digitale est en marche. Elle s’invite inévitablement dans toutes les strates de l’entreprise. Le sujet concerne alors les directions financières qui évoluent aujourd’hui vers des plateformes de pilotage capables de se connecter à leurs systèmes d’information (logiciel de comptabilité, CRM…) qui, eux, sont depuis longtemps intégrés au cœur des entreprises.

Bien qu’interpellés par ces nouvelles plateformes de pilotage et d’aide à la décision, moins de 5% des Directeurs Financiers auraient une bonne connaissance des plateformes digitales en Credit Management à leur disposition.

Pourtant ces plateformes représentent une nouvelle clé de compétitivité déterminante pour les entreprises. C’est pourquoi, dans cet article, nous allons vous présenter pour quelles raisons la transition vers une plateforme de Credit Management représente un retour sur investissement rapide et sûr.

1. Démocratiser les bienfaits du Credit Management

Le Credit Management est l’art de mettre en place des processus de qualité tout au long de la relation client avec pour objectif le développement du chiffre d’affaires tout en maîtrisant l’encours client. Cette maîtrise se traduit par la détermination de conditions de paiement adéquates,  la mise en place de moyens de prévention et de sécurisation du risque client, et va jusqu’aux actions relatives au recouvrement. Le Credit Management est au carrefour de la relation commerciale client et de la relation financière client.

En face de cet état de l’art, l’organisation au sein des entreprises françaises est fortement disparate, quels que soient les typologies ou les secteurs d’activité. En effet, on constate que le Credit Management est une fonction dont la charge peut revenir aussi bien aux Directeurs Financiers qu’aux assistantes comptables, et parfois même aux Directeurs des Opérations. Certaines grandes entreprises, particulièrement sensibles aux enjeux du Credit Management, invitent dans leurs rangs des spécialistes en la matière : les Credit Managers. 

Les variations en termes d’expertise en Credit Management d’une entreprise à l’autre, ou au sein d’une même entreprise, posent la nécessité d’acquérir des outils accessibles et utiles pour tous. Une plateforme en Credit Management vient répondre à ce besoin puisqu’elle est conçue pour simplifier le pilotage du Poste Clients. Cela commence par un tableau de bord intuitif qui permet de comprendre en un clin d’œil les indicateurs clés à l’instant T. De nombreuses fonctionnalités vont également venir apporter une aide à la décision précieuse, qui motive à agir de manière ciblée et au bon moment. 

Enfin, une plateforme de Credit Management n’est plus réservée aux seules équipes financières, mais sont plus généralement destinées aux commerciaux et au service client. Cela toujours dans l’optique de maîtriser son Poste Clients et prendre les bonnes décisions dès le début du cycle “Order to Cash”.  

Ainsi, démocratiser le Credit Management au sein de toutes les entreprises permet à celles-ci d’être plus performantes et de libérer leur trésorerie. Or, pour démocratiser le Credit Management au sein de toutes les entreprises, l’adoption d’une plateforme telle qu’Hoopiz est donc un agent facilitateur incontournable.

2. Mieux traiter les données pour mieux prévenir les défaillances

Un Credit Management rondement mené est une succession d’actions à mettre en place à plusieurs niveaux, aux bons moments, et pour faire face à différentes situations. Ces actions résultent de décisions importantes à prendre par les collaborateurs de l’entreprise concernées par le Crédit Client. La qualité des données et des informations dont vont disposer ces acteurs sera la clé de voûte permettant de soutenir la pertinence de leurs décisions. 

Des données de qualité sont des données toujours à jour et très facilement accessibles par tous les protagonistes de la relation client.

En termes de données, la puissance d’une plateforme de Credit Management réside en des informations stratégiques qu’elle peut fournir à la demande et sur l’instant. Pour chaque client, la plateforme peut ainsi fournir un indicateur de  comportement de paiement, un scoring évaluant son risque de défaillance, et même des recommandations précises sur la limite-crédit à lui fixer.

La plateforme permet aussi d’alerter son utilisateur via des notifications lorsque ces données évoluent à la hausse ou à la baisse. Ces données peuvent tenir compte également d’évolutions contextuelles telle que la situation Covid dont la juste évaluation des conséquences serait peu envisageable sans un support tel qu’une plateforme de Credit Management. 

Le responsable du Poste Clients peut alors adapter ses actions en conséquence. Il sera réactif en agissant en toute confiance grâce à la pertinence des informations qu’il a pu acquérir, centraliser et analyser grâce à la plateforme de Credit Management. C’est en rendant possible une telle agilité, et une telle pertinence dans les prises de décision, qu’une plateforme de Credit Management participe à la bonne croissance de l’entreprise.

3. Recourir à une approche communautaire pour être encore plus efficace dans la prévention du risque client

Comme nous venons de l’expliquer, les performances de l’entreprise sont proportionnelles à la rapidité d’accès à des informations fraîches et pertinentes. Pour optimiser cela, certaines plateformes de Credit Management comme Hoopiz, développent une approche communautaire totalement intégrée en leur sein. 

Le but est de recouper certaines informations issues des portefeuilles des utilisateurs de la plateforme ayant des clients en commun. Ces informations sont partagées de manière anonyme et viennent compléter les sources d’information à disposition du responsable du Crédit Client. Par exemple, si le DSO (Days Sales Outstanding –  délai moyen de paiement) se dégrade entre l’entreprise A et son Client C, alors l’entreprise B, qui compte dans son portefeuille le client C pourra comparer l’indicateur suite à l’évolution. Plus simplement, il est possible de comparer ses conditions de crédit avec celles d’une autre entreprise pour un même client. C’est une approche “Benchmark” différente et complémentaire des approches classiques.  

De plus,  le digital offre la possibilité d’échanger directement avec d’autres entreprises via un tchat one-to-one pour partager des informations ciblées sur des clients communs. Cette possibilité de contact direct peut être grandement appréciable notamment dans des cas où l’évolution d’un indicateur constaté chez une autre entreprise serait difficilement interprétable. Cette évolution pourrait être très contextuelle et indépendante d’un risque probable pour d’autres entreprises. Il est alors bon de communiquer pour connaître les tenants et aboutissants de cette information et décider de l’intégrer, ou pas, dans sa gestion du crédit client.

Ainsi, l’entraide inter-entreprise donne un visage nouveau au Credit Management grâce à une approche communautaire. Celle-ci est rendue possible par les plateformes digitales en Credit Management. Elle permet d’augmenter significativement la précision des informations recueillies et donc d’optimiser les résultats d’un Credit Management proactif.

4. Centraliser des services financiers embarqués

Vous l’avez compris, une plateforme en Credit Management est une aide précieuse pour la prise de décision. Mais pour accompagner l’entreprise dans sa prise de décision, il lui sera souvent nécessaire d’avoir recours à des services financiers tels que l’assurance-crédit, le recouvrement confié ou bien encore le financement de factures. Or le choix et l’utilisation de ces services peuvent être complexes : procédures administratives peu engageantes pour actionner ces services, tarification peu adaptée, lourdeur de gestion….

La plateforme de Credit Management va faciliter le passage à l’action, et faire gagner un temps considérable grâce à la centralisation des services financiers : Scoring, assurance, relance, recouvrement, financement… Concrètement, en moins de clics qu’il ne faut pour le dire, ces services financiers peuvent être souscrits et utilisés ! Ainsi le Credit Management prend vie concrètement, rapidement et simplement. Chez Hoopiz, nous aimons dire que notre plateforme de Credit Management est conçue comme un couteau suisse !

De plus, les services proposés sont attractifs avec une vision moderne et à la demande. Par exemple, une des formules d’assurance-crédit proposée par Hoopiz sur la plateforme permet de ne payer la prime d’assurance que sur les factures que l’entreprise choisit d’assurer et non pas sur son Poste Clients entier, ce qui peut représenter une économie conséquente.

Enfin, chez Hoopiz, nous permettons aussi d’intégrer sur la plateforme les services financiers que l’entreprise a peut-être déjà souscrits par ailleurs mais qu’elle souhaite piloter avec une vision 360° plus efficace, donc plus rentable.

5. Inscrire une “culture cash” au sein des équipes commerciales

Nous voulions aussi vous partager un dernier argument qui nous tient à cœur, car nous connaissons son impact fortement positif sur la trésorerie. Il s’agit d’inscrire ce que l’on appelle une “culture cash” au sein de l’entreprise.

La culture cash est un état d’esprit collectif où la bonne santé de la trésorerie de l’entreprise est l’affaire de tous. Cela n’est pas forcément évident à réaliser, mais pourtant chaque membre d’une entreprise est à un moment concerné par le flux de trésorerie. Et si tous les membres de l’entreprise en prennent conscience alors l’entreprise pourra être florissante grâce à l’anticipation des risques de défaillance clients et des retards de paiement  à tous les étages.  

Mais cela ne serait-il pas beaucoup plus facile à dire qu’à faire ? Evidemment, oui. C’est pourquoi il est judicieux de commencer par instaurer une culture cash auprès de son équipe commerciale car elle est en contact étroit avec la clientèle, et, surtout, elle doit aussi prendre des décisions stratégiques décisives. Par exemple, auprès de quels clients doit-on orienter en priorité son développement commercial ? Comment sélectionner les prospects pour lesquels il est plus rentable d’investir de l’énergie ?   

Une plateforme de Credit Management peut alors s’inscrire comme une plateforme collaborative qui fluidifie le partage d’informations et sensibilise à ces questions d’optimisation de la gestion du Poste Clients : de A à Z.

De manière générale, une plateforme de Credit Management porte en elle une vision ROIste extrêmement forte. Donner vie à la culture cash d’une entreprise en est un nouvel exemple.

6. Nos conseils pour bien choisir sa plateforme de Credit Management

Nous venons de voir qu’une plateforme de Credit Management permet de :

Cette vision de la gestion du Poste Clients  permet de :

• réduire les impayés
• réduire les délais de paiement
• diminuer les litiges
• gagner du temps

Donc, cette vision rapporte de l’argent à l’entreprise. Mais, pour que cela soit toujours vrai, nous voulons vous partager trois conseils pour bien choisir votre plateforme de Credit Management.    

#1 Évaluer son retour sur investissement avant de faire son choix

Comme nous l’avons dit, les plateformes de Credit Management embarquent différentes fonctionnalités et services financiers dont les aspects divergent d’une plateforme à l’autre. De plus, selon la typologie de votre portefeuille clients, les difficultés que vous rencontrez et d’autres paramètres, votre utilisation d’une plateforme de Credit Management sera unique. 

Il est alors important d’évaluer concrètement quel sera votre retour sur investissement selon l’usage spécifique que vous auriez intérêt à faire de la plateforme. Chez Hoopiz, nous pouvons réaliser avec vous ce calcul, de manière transparente et sans engagement. 

#2 Profiter d’une période d’essai et d’un accompagnement d’experts pour optimiser la prise en main

L’adoption d’une plateforme en Credit Management doit être fluide et ne doit pas accaparer votre temps ou celui de vos équipes. De plus, la plateforme doit faire ses preuves immédiatement pour être adoptée. Veillez alors à accéder à un parcours initiatique qui, chez Hoopiz, peut commencer très tôt grâce à une démonstration sur mesure de la plateforme. Veillez également à choisir une plateforme disposant d’un service client ayant de fortes compétences métier, agréable et engagé, car ces personnes seront à vos côtés pour toujours vous aider à optimiser votre gestion du crédit client au long cours.

#3 Définir les best practices à mettre en oeuvre au quotidien

Une plateforme de pilotage nécessite d’avoir un pilote ! Mais comme nous vous le disions au début de cet article, nous savons que la maturité en Credit Management des entreprises est extrêmement disparate. Alors, que vous soyez débutant ou expert, nous réalisons au lancement de votre plateforme une session de travail en visioconférence que nous appelons Comité Crédit. Durant ce Comité Crédit, nous mettons à votre service nos 25 années (et plus !) d’expertise en Credit Management afin de vous partager les best practices adaptés à votre entreprise. Ainsi vous avez l’assurance d’utiliser votre plateforme de Credit Management à son plein potentiel et donc d’en tirer un retour sur investissement très rapide.

Si vous souhaitez maintenant passer à l’action nous vous proposons de réaliser ensemble une démonstration de la plateforme de Credit Management Hoopiz.