La pérennité d’une entreprise BtoB, qu’elle soit un grand groupe ou une PME, dépend de plusieurs facteurs clés : développement du chiffre d’affaires, sécurisation de la trésorerie et fidélisation des clients… mais aussi et surtout de l’identification des clients solvables et financièrement stables.
En effet, tout retard ou manquement dans le paiement par ses clients peut sévèrement impacter l’avenir financier d’une entreprise. Choisir ses partenaires avec attention et analyser leur solvabilité est donc primordial. Pour cela, mettre en place une organisation credit management efficiente et durable est clé.
Tout savoir sur le credit management, définition et intérêts
1. Le credit management, un essentiel pour toute entreprise
Créé aux Etats-Unis puis importé en France au début des années 1990, le credit management permet de maîtriser ses risques clients et d’accélérer les rentrées de cash via le recouvrement des créances notamment. Cette technique vise à minimiser les risques liés aux paiements en retard ou aux non-paiements. En analysant la solvabilité des clients à toutes les étapes du processus de vente (ou cycle order-to-cash), les risques liés aux retards de paiements ou aux impayés sont alors réduits.
Une entreprise qui fait usage de techniques de credit management peut :
- Réduire les retards ou les non-paiements
- Optimiser son BFR (Besoin en Fond de Roulement)
- Se pérenniser dans le temps
- Avoir une trésorerie saine
- Maîtriser ses encours clients
- Améliorer ses relations commerciales long terme
- Limiter les procédures de recouvrement client, de relances ou d’indemnités de retard
Opter pour le credit management, c’est donc faciliter la gestion de son poste clients et assainir la santé financière de son entreprise.
2. La mise en place du credit management
Le credit management intervient à chaque étape du cyle order-to-cash. Le credit manager est donc un formidable soutien pour les équipes commerciales en leur offrant une visibilité sur le profil risque d’un prospect ou d’un client ou encore en définissant des limites de crédit sur l’encours à accorder, et ce, à tout moment.
Lors de la phase de prospection, un credit manager pourra faire une analyse crédit du client pour étudier sa solvabilité. Après analyse de son bilan, de son activité, de sa notoriété et de sa réputation, le credit manager décide de sa notation.
Cette notation client (ou scoring) est propre à chaque entreprise et détermine lors des phases de prospection le taux de risque lié à chaque nouveau client. Elle est un grand atout et un gain de temps non négligeable pour les commerciaux qui peuvent donc cibler leurs prospects.
Lors de la signature du contrat, les techniques de credit management comprennent entre autres la rédaction de CGV spécifiques au scoring du client afin de prévenir tout litige par la suite.
Enfin, le credit management est essentiel dans le suivi de la relation commerciale, notamment pour tout contentieux ou opérations de recouvrement nécessaires.
3. Le credit manager, une fonction clé
Pour mettre en place ce système, le plus simple est de recourir à l’expertise d’un credit manager. Fonction très commune dans le monde anglo-saxon, un credit manager est un spécialiste qui va accompagner les équipes tout au long des phases de vente et gérer tout contentieux ou litige qui puisse survenir.
C’est également lui qui va analyser la solvabilité client, évaluer les risques d’impayés et conseiller les commerciaux sur le type de contrat à adopter. Il établira en outre un système d’évaluation des clients potentiels sur laquelle la stratégie commerciale devra s’appuyer.
Un rôle primordial pour la santé financière de l’entreprise, et qui nécessite un profil avec des compétences:
- De gestion financières
- De comptabilité
- De bon relationnel
- D’analyse des risques
Un bon credit manager intervient donc en amont de la stratégie commerciale, en prospection et en suivi de la relation client. Il peut également avoir un rôle stratégique dans l’entreprise grâce à ses analyses de données qui peuvent être de très bons indicateurs pour l’avenir financier de la société.
4. Les indicateurs clés du credit management
Pour s’inscrire dans une stratégie de santé financière à long terme, le rôle du credit management n’est pas seulement d’intervenir en cas de litige, mais de fournir une analyse financière spécifique de l’entreprise. Ces données permettent d’envisager des axes d’amélioration.
Les données spécifiques à analyser sont:
- Les taux de retards
- Les taux de factures impayées
- Le DSO, ou Days Sales Outstanding, soit le délai moyen de recouvrement ou de paiement
- Le BFR, le besoin en fonds de roulement
De nombreux progiciels existent pour accompagner les credit managers dans l’interprétation et le rassemblement de ces données. N’oubliez pas d’inclure la maîtrise de ses logiciels comme critère de sélection pour votre credit manager.
L’analyse précise de ces données permettra d’étudier la santé financière de l’entreprise et de procéder à une remise en question constante et primordiale des techniques de gestion et de prospection, permettant ainsi de pérenniser l’entreprise dans le temps.
5. Le credit management, la solution pour une entreprise saine
Opter pour des solutions de credit management, c’est créer des relations durables avec vos clients en anticipant des litiges liés à leur solvabilité ou au recouvrement. Ces techniques permettent à votre entreprise de se projeter dans l’avenir grâce à des finances, un BFR et une trésorerie saine, et aussi de maintenir d’excellentes relations avec sa clientèle.
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